本日の学び
～Today’s learning～
「セールススキル」という言葉で、何を思い浮かべますか。
「営業や販売のスキル」と想像する方が多いと思いますが、
実は、もっと深い意味があります。
本記事では、「セールススキル」について、解説していきます。
時代の変化
現在、ビジネスのおいては、買い手(お客さん)よりも売り手(お店やサービス)が多い時代であり、
買い手が色々な商品やサービスを「比較する」時代となっています。
昔は、売り手よりも買い手が多かったため、
お客さんは、お店を比較したり、選ぶことがありませんでした。
しかし、現在は、ネット（オンライン）での比較はもちろんのこと、
ショッピングモールでも多くの店舗が並び、複数のお店を簡単に比較することができます。
差別化をする
この比較される時代には、あらゆる「差別化」が必要であります。
提供する商品やサービス自体を差別化することも重要ですが、
新しいものを生み出し続けるには限界があり、すぐに真似され、類似サービスが出されるため、
ビジネスとしての成功は、短期的かつ一過性となる可能性があります。
では、何を差別化するのか。
答えは、提案です。
提案を差別化する
商品やサービスではなく、「提案」を差別化するとは、どういうことでしょうか。
具体例を紹介します。
例えば、服屋で考えると、
洋服（商品）をハンガーや畳んでディスプレイしていたり、
あるいはオンラインで洋服（商品）の写真を掲載しているだけでは、
デザイン性の違いはあるものの、そのお店の価値や魅力は高まりません。
しかし、同じ洋服（商品）であっても、例えばインスタライブを通じて、
ショップ定員さんが、コーディネートを提案することで、
お客さんは、その洋服（商品）を着用した際のイメージを想像することができます。
イメージできましたでしょうか。
商品やサービス（売りもの）を変えるのではなく、提案（売り方）を変えるスキルが重要です。
商品やサービスを顧客の視点にたって、競合（他のお店やサービス）との違いと見せることが、
最も重要であり、価値がある行動であります。
その結果、商品やサービスの価値もあがり、そのものの価格を上げていくことも、可能となってきます。
これを「提案の差別化」と呼びます。
OODA
顧客に対して、競合（他のお店やサービス）との違いを見せるためには、
しっかりと顧客が何を望んでいるかを観察し、迅速に把握し、行動する必要があります。
そのプロセスにおいては、「OODA」を活用していきましょう。
Observe（観察）
はじめに客観的な情報を収集します。担当者の考えなどは極力除き、変化する状況のなかから客観的な情報を獲得することに努めます。
Orient（理解）
Observe（観察）によって得た情報から、分析やこれまでの経験を通して、現在の状況を整理し、理解します。そして、仮説を立てます。
Decide（決定）
Orient（理解）によって得た状況の仮説に基づき、論理的な意思決定を行います。つまり、具体的にどのような行動を取るべきかといった方針の策定と、方向性が複数ある場合には、その選択を行います。
Act（行動）
Decide（決定）によって決定された方針に従って実行、もしくは仮説が正しいかどうかの検証を行います。
人は商品ではなく、改善を買う
人は、その現状と未来の間にある「改善」を買っています。
今、感じる「不」の現状を、どのように改善してくれて、どんな未来を提供してくれるのか。
商品やサービスを買っているように感じますが、
実は、商品やサービスを買うことによって「改善」される未来を買っています。
そのことを踏まえると、「セールススキル」とは、
自分の販売している商品やサービスが、どのように顧客の人生を改善していくのか。
そして、他の誰もそれが出来ないこと、つまりその改善を出来るのは自分しかいないと、顧客に理解させるスキルと言うことができます。
さらに、このことを言葉に変換して、顧客に伝えていくことが必要です。
- なぜ、あなたのお店に来るべきなのか？あなたの商品を買うべきなのか
- 来たら／買ったら、どのような変化をもたらすのか。
常にこの問いに答えられる必要があります。
そして、人が行動を起こすには、以下の３つ必要となります。
- 何か「不」を感じていないといけない
- より満足できる道が見えないといけない
- その道を歩ける方法が見えないといけない
逆にいえば、
顧客が感じる「不」を改善し、改善した未来への道を示し、
その未来に向かっていくための方法までも伝えることが出来れば、
そのビジネスに人が集まり、成功していく可能性が高いと考えます。
まとめ
- 比較時代だからこそ、商品・サービスではなく提案の差別化をする。
- 売り物を買えるのではなく、売り方を変える。
- セールススキルとは、自分の販売している商品やサービスが、どのように顧客の人生を改善していくのか。その改善を出来るのは自分しかいないと、顧客に理解させるスキル。
終わりに
筆者Yosshyは、2020年より、株式会社LIMの竹花貴騎校長の
「社会人の学校MUP_Collage」のオンライン動画で、日々学んでします。
本日の発信内容もオンライン動画を参考にしています。
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