本日の学び
本日も、株式会社Limの竹花貴騎CEOのYouTube配信で猛勉強！！
「セグメント」と「ターゲティング」の違いについて、解説したいと思います。
結論
「セグメント」とは、ビジネスの市場規模をそれぞれのニーズに区切ること。
そして、「ターゲット」とは、「セグメント」をさらに区切るのではなく、「セグメント区分」を選択のための要素（根拠）を集めること。
そして、キーワード数字は「４」と「６」
なぜ、セグ・タグを理解しなければいけないか
事業を行ううえで、「セグメント」と「ターゲティング」を理解していないと、せっかく始めた事業が確実に倒産してしまいます。
なぜか？
- 「セグメント」をせずに、市場のすべてのニーズを満たすように事業を行ってしまうと、事業資金が莫大に掛かってしまうため。
- 事業自体のブランディングも難しく、集客が見込めなくなるため。
しかし、「セグ・タゲ」を理解をすると、
- 消去法ではなく、的確にターゲットを見つけることが出来る。→このビジネスが正しいのか、正しくないのか、検証しながらでは時間とコストがかかる
- 現在、実施しているビジネス（事業）の方向性の軌道修正が容易に出来る。→低迷の原因が明確になり、ピンポイントで修正する内容がわかる
- 「最小予算」で「最高効果」＝「最大利益」を得ることが出来る
それぞれ、解説してみますっ！TRY!!
セグメント
「セグメント」とは、ビジネスの市場規模を分割することです。
なぜ、分割するのか？
それは、「最小予算」で「最高効果」=「最大利益」を出すためです。
竹花さんのYouTubeでの「飲み屋市場」の例示がわかりやすかったので、「TPP」
「飲み屋市場」では、例えばお酒の種類によって分けることが出来ると思います。
- ビールが好きな人
- 日本酒が好きな人
- ウイスキーが好きな人
- 焼酎が好きな人
- ワインが好きな人
など、全部の種類を好きな人ももちろんいますが、一番これが好きっ！という人もいますね。
しかし、「全部好き向け」=「万人向け」のものを作ろうとすると、コンセプトが曖昧になって、結果的に魅力のないお店になってしまいます。
ウイスキー好きな人に向けたお店にする！とすると、揃えるお酒はウイスキーだけになり、資本金(事業資金)を削減することが出来ます。
さらには、お店のブランディングが明確になります！
しかしながら、お酒の種類のように、ただ分ければ良いわけではなく、根拠をもってセグメントをしなければいけません。
なるほど！！
では、どのようにセグメントするのか。
最小予算で最高効果を見出すセグメントの正しいやり方
市場を分割しても、その市場は存在するのか？を以下の４つの変数に基づき決めていくことが、正しいセグメントのやり方です。
4つの変数
- 人口変数 : 年齢・年齢層
- 地理変数 : 地域（寒い、暑い）
- 心理変数 : 志向性（新しい、古い）
- 行動変数 : 使用頻度（高い、低い）
地理変数
重要：地域に基づいてお店のコンセプトや品揃えを変える
・オフィス街のお店にお米は置かないし、住宅街の居酒屋を立ち飲みにはしない。
人口変数
重要：世帯・職業・性別・年齢要素によってコンセプトを変更していく
・高齢化が進む地域に、おしゃれエステ店は展開しないが、整体(整骨院)などは展開する
＊その地域の人口(性別、年齢別など)は、市役所で調べることができる。
心理変数
重要：メンタルアカウンティングなどを重視したビジネス展開
・LOHAS(Lifestyles of Health and Sustainability)
・地球環境やオーガニック、ベジタリアンなど
※ メンタルアカウンティング:人によって「これにはお金を使う」けど、「これにはお金を使わない」など、お金を使うときの意思決定が、お金の出処や何に使うかによって異なることを言います。
行動変数
サービスに何を求めているのか
・ロイヤリティ・求めるベネフィット性など(例えば、タクシーに乗り心地を求めるか、スピードを求めるか)
＊〇〇の層の人たちは、リピートする人か、それとも新しいお店を開発する人なのか…なども、行動変数に含まれます。
４つの変数を考慮しながら、市場を区切ることを「セグメント」と言います。
ターゲティング
次は「ターゲティング」です。
なぜ分割するのか？
繰り返しになりますが、全ての要素を満たそうとすると、コストや時間がかかり、コンセプトも曖昧となるため、しっかりと「セグメント」をして「最小予算で最大効果」を出していくことが必要であります。
やみくもに切るのではなく、根拠が必要であり、その根拠となる要素がターゲティングという考え方です。
例えば、美容院市場において、セグメント区分が、
カット/カラー/スパ/セット/パーマとし、その中で、カットのセグメント区分を選んだ場合、なぜカットの「セグメント区分」を選んだのか、その「セグメント区分」を決める根拠となる要素が、ターゲティングです。
ターゲティングとは、そのセグメント区分を選ぶ根拠を示すための要素です。
そして、ターゲティングには、「仮説立て」と「検証」が必要であり、この順番も重要です。
竹花さんのYouTubeでの「QBハウス」の例示がわかりやすかったので、「TPP」
「４つの変数を用いて“仮説立て”」
- 別に身だしなみを気にしていない、髪型興味なし！髪を切ることの優先度が低い
- 髪を切るときに、シャンプーを必要としない
- 髪を切るときに、予約をする人、突発的な人もいる
【人口変数】
・お金はあるけど、１時間も髪を切る時間がない
【地理変数】
・オフィス街では、美容院の競合が少ない
【心理変数】
・髪を切る行為に時間とお金を掛けたくない
【行動変数】
・髪を切るのに予約をするのが嫌。時間が空いたら行きたい
この仮説をもとに、私たちが出来ないこと『カット』のみに特化したサービスを提供するヘアカット専門店たちを検証しているもですね。
まさに、この仮設立てと検証の要素が「ターゲティング」というわけです。
そして、「セグメント」と「ターゲティング」を正しく進めるフレームワークが「６つのR」を用いていくことが大切であります。
ターゲティングの６R基準 ※特に最初の３つが重要
| Realistick Scaie(市場規模)
・ニーズがあるのか、どこにあるのか、誰が対象なのか。
Rate Of Growth(成長性) ・今後、ニーズが出そうなのか、どこにニーズが出そうなのか、誰が出しそうなのか。
Rival(競合状況) ・今現在、そして未来、競合が入るのか。
Rank(優先順位) Reach(到達可能性) Response(測定可能性) |
「６R]を意識しながら、これからの時代は“STP戦略”ではなく、“TSP戦略”を実践していくことが大切です。
「ターゲティング」を決め、仮説を立てて「セグメント」により市場を区切り、ポジションをとっていく。
まとめ
- 「ターゲティング」を決め、仮説を立てて「セグメント」を市場を区切り、ポジションをとっていく。
- 「セグメント」とは、ビジネスの市場規模をそれぞれのニーズに区切ること。
- そして、「ターゲット」とは、「セグメント」をさらに区切るのではなく、「セグメント区分」を選択のための要素（根拠）を集めること。
